ANALYSE DU BESOIN

Indépendamment des marchés publics, de nombreux contrats privés ne sont passés qu'après lancement d'une consultation suivie d'une présélection de candidats invités à soutenir leur proposition devant un jury final.
Pour bâtir l’offre, il faut maîtriser la procédure à suivre, savoir extrapoler les attendus client, valoriser les points forts de la réponse et les présenter de manière convaincante à l'écrit comme à l'oral.

MODE / DURÉE

• 2 jours (14h) – Présentiel
• TP 70 %

OBJECTIFS DE FORMATION (compétences visées)

• Maîtriser la procédure de préparation d’une réponse à appel d’offre
• Savoir élaborer une proposition technique et commerciale
  à l’aide d’outils dédiés
• Savoir mettre en valeur les points forts d’une proposition
• Maîtriser sa prise de parole en public
• Répondre aux questions avec pertinence et force de conviction

RÉSUMÉ DU PROGRAMME

Les étapes précédant le Go / No go
• Critères pour choisir ou non de répondre, réponses spontanées,
  cas particulier des marchés publics

Les premières actions après le Go
• Règles de base, pièges à éviter, gestion du temps imparti,
  relation client

Le plan d’action du mini-projet RAO
• Constitution de l’équipe de réponse, plan de travail, planification,
  budget et compte d’imputation
• Analyse du cahier des charges, questions au client, devis
• Élaboration de l’offre technique et commerciale
  (incluant Executive Sommary)
• Budget / Coût RAO : procédure à définir
• Cycle de relecture et de signature

La revue de lancement de la proposition (réunion)
• Synthèse du contexte de la consultation, objectifs et attendus
  techniques
• Compétences internes associées, points forts et points faibles,
  partenariats
• Responsables de la réponse, délai, charges dont ressources
  humaines (profils et nombre)

Les étapes de rédaction et les supports associés
• AP / OT : dossier technique, proposition commerciale/financière,
  synthèse de l'offre, liste des tâches
• Produits types (check liste) : devis, documents exigés par client...

La relation client pendant la phase de RAO
• Les différents cas de figure, la check liste des points à aborder
  avec le client (si autorisé)

La préparation de la soutenance orale
• Enjeux et stratégie, méthodologie, mise en valeur des points forts,
  supports visuels, préparation des réponses aux questions
  supposées du jury

Training et analyse
• Techniques de mise en condition physique et mentale,
  répétition à blanc avec gestion du temps imparti, débriefing
  et conseil personnalisé, axes de progrès